分销渠道的目标包括基本目标、二级目标和高级目标。如图9-1所示，基本目标是指保证货畅其流。即确保货物在顾客需要的时间和地点出现；二级目标是保证价格稳定。即维护和确保合理的价格体系，确保每个渠道层面价格稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为；高级目标是促使市场最大化。即最大限度地提升产品销售量和扩大市场占有率。

分销渠道策划的内容

⑴ 分销布局策划——到哪里去销售，属于战略层面的策划。分销布局受到营销策划目标、市场定位、企业资源、市场竞争、交通物流等因素的影响。一般有三种形式：全面布局、重点布局和区域布局。

⑵ 分销模式策划——通过什么样的分销模式去销售。即根据流通环境和分销目标，选择流通渠道业态、分销运作模式和渠道结构模式。常见的零售业态主要有百货商店、超级市场、专业商店、专卖店和便利店等；分销运作模式有自销、经销和代理三种模式；渠道结构模式指确定渠道的长度和宽度，有扁平式和纵深式两种类型。

⑶ 渠道招商策划——通过什么途径能够找到分销商。即确定商业伙伴的选择标准，进行考察和评估，并采取一定的招商方式选择合适的分销商。

⑷ 渠道制度策划——如何激励和规范分销商的销售行为。即企业与商业用户建立销售业务关系后，需要明确如何合作，规范双方的责任与义务，规范市场建设与业务运作。它关系到销售的快速增长与市场规范发展。一般而言，销售政策是按年度制定的，并会随市场竞争和销售走势进行适当的调整。

价格是影响生产企业、中间商、最终消费者和产品市场前途的重要因素。制定正确的价格政策，有利于维护生产企业和分销商利益、调动分销商积极性、吸引消费者购买、取得竞争优势等。具体内容包括：

⑴ 价格体系政策。生产企业必须设计好销售通路各环节的价格体系，实现对市场价格的有效监控，包括出厂价格，一级分销商价格、二三级分销商价格和零售终端价格。

⑵ 价格折扣政策。即规定好批量、季节、回款等价格折扣政策。

⑶ 价格稳定政策。即规范价格条款，规范价格竞争；实行价格监督，处理乱价行为。企业在和经销商签订合同时，要归确规定稳定价格条款，对不履行价格义务、搞不正当价格竞争的，要取消其经销资格；并实行价格监督，及时掌握价格状况，发现经销商违反价格应立即处理。

超级市场也是常见的一种零售业态。菲利普•科特勒认为，超级市场(Super Market)是规模相当大的、成本低、毛利低、销售量大的自我服务的经营机构，其目的是满足顾客对食品和家庭日用品的全部需要。

美国直复营销协会（ADMA）认为：“直复市场营销是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒体，对各个地区的交易及可衡量的反映施加影响。”。